■本報(bào)記者 趙謙德

    見習(xí)記者 李萬晨曦

    “醫(yī)藥流通企業(yè)做OTC（非處方藥），只要活下來，就是偉大的勝利！”九州通董事長劉寶林在5月25日的2017年年度股東大會(huì)上表示。作為全國最大的民營醫(yī)藥流通企業(yè)，九州通上市7年來，資產(chǎn)規(guī)模增長近5倍、營業(yè)收入規(guī)模增長約2.5倍，九州通近期也成為了被納入MSCI的A股上市公司之一。“活下來”似乎只是董事長謙遜的說法，九州通不僅“活了下來”，而且“越來越好”。

    《證券日?qǐng)?bào)》記者查閱公司年報(bào)資料顯示，2017年公司營業(yè)收入為739.43億元，同比增長20.12%；歸屬于上市公司凈利潤為14.46億元，同比增長64.87%。而公司自2010年上市以來，營業(yè)收入年均復(fù)合增長率基本保持在20%以上。

    瞄準(zhǔn)OTC市場化

    九州通屬于“以市場分銷為主的經(jīng)營模式”，主要是以基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)、藥店以及民營醫(yī)院為對(duì)象，為其提供藥品銷售和配送服務(wù)，經(jīng)營品種以日常用藥（普藥）為主，非處方（OTC產(chǎn)品）占較大比例，利用市場的充分競爭決定價(jià)格，實(shí)現(xiàn)了藥品的“物美價(jià)廉”。九州通創(chuàng)立了這種經(jīng)營模式，并一直沿用至今，行業(yè)內(nèi)稱其為“九州通模式”。

    “我們民營企業(yè)走OTC市場化活下來還是很艱難的。”劉寶林向投資者坦言：“市場藥品的銷售話語權(quán)一直由國有醫(yī)院掌控，這部分的份額占到了整個(gè)藥品市場的七成以上。而九州通卻要在剩余三成的市場上謀求生存，且民營醫(yī)藥流通企業(yè)不具有體制優(yōu)勢，無法與國有或國有控股醫(yī)藥流通企業(yè)競爭。”

    “但我們看到了市場化這部分藥品的需求”，劉寶林說：“這部分藥品需求的絕對(duì)量很大，這就給了我們民營醫(yī)藥流通企業(yè)足夠的發(fā)展空間。如果醫(yī)藥行業(yè)實(shí)行完全市場化，我相信九州通在全國布局的網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)體系會(huì)真正發(fā)揮作用，這也是一個(gè)過程。”

    九州通堅(jiān)持了市場化的道路，不僅一直努力“活了下來”，而且爭取“活得越來越好”。

    九州通目前的客戶主要分為三大板塊，第一是商業(yè)客戶，包括同行企業(yè)、大型連鎖藥店等；第二是終端客戶，諸如基層診所、藥店這些單體的終端；第三是醫(yī)院客戶，包括大型醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心等。前兩類客戶是完全市場化的，占公司銷售的80%左右；醫(yī)院客戶方面，目前還是政府主導(dǎo)，需要參與招投標(biāo)，該板塊占公司銷售的20%左右。公司是國內(nèi)眾多OTC產(chǎn)品如阿膠、健胃消食片、感冒靈顆粒、安神補(bǔ)腦液、云南白藥膏等的第一大經(jīng)銷商。

    “目前我們還是瞄準(zhǔn)完全市場化的兩類客戶，國家醫(yī)改政策具有不確定性，近幾年公司的醫(yī)院業(yè)務(wù)雖然增長很快，但醫(yī)院應(yīng)收賬款較大且賬齡較長，會(huì)一定程度上影響現(xiàn)金流，未來著力點(diǎn)會(huì)在醫(yī)院方面，但現(xiàn)在我們正在有計(jì)劃地對(duì)醫(yī)院業(yè)務(wù)的拓展進(jìn)行控制，把更多的資金投向市場。”劉寶林介紹。

    打造FBCC綜合服務(wù)平臺(tái)

    “九州通模式”的高速發(fā)展得益于其現(xiàn)代化、智能化的物流體系。

    據(jù)《證券日?qǐng)?bào)》記者了解，九州通是行業(yè)內(nèi)唯一一家具有從規(guī)劃、設(shè)計(jì)、實(shí)施、上線和運(yùn)營全套自主完成的物流中心的醫(yī)藥物流企業(yè)，其物流存儲(chǔ)能力400萬件，出貨效率達(dá)10000行/小時(shí)，出庫準(zhǔn)確率達(dá)99.99%。

    公司先后在全國投資布局了112個(gè)醫(yī)藥物流配送中心，形成了倉儲(chǔ)管理系統(tǒng)（WMS）、設(shè)備控制系統(tǒng)（WCS）、運(yùn)輸管理系統(tǒng)（TMS）等三大自主研發(fā)成果，公司已在湖北、北京、河南、新疆、上海、廣東等大部分區(qū)域中心城市和省會(huì)城市興建了31家省級(jí)子公司、81家地市級(jí)分子公司，建立了覆蓋全國95%以上行政區(qū)域的營銷網(wǎng)絡(luò)。

    九州通的現(xiàn)代醫(yī)藥物流系統(tǒng)和信息管理系統(tǒng)，可以滿足客戶多批次、多品規(guī)、小批量、物流量大的要求，在保持較低的物流成本和具有很高的運(yùn)行效率的條件下，服務(wù)的客戶群體范圍大大增加，業(yè)務(wù)的范圍進(jìn)一步拓寬，并成為九州通的核心競爭力。

    “我們要生存得更好，僅僅做醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)是不夠的，而是要實(shí)現(xiàn)上游和下游以及最終消費(fèi)者的有效連接，2018年公司將集中優(yōu)勢資源，打造FBBC電商，最終做完整醫(yī)藥健康管理平臺(tái)。”劉寶林說。

    具體來說，“F”即上游藥品生產(chǎn)企業(yè)，首個(gè)“B”即九州通，第二個(gè)“B”即終端藥店和診所，“C”即消費(fèi)者。FBBC電商平臺(tái)，即開發(fā)為終端客戶服務(wù)的各種管理軟件和工具，利用人工智能及區(qū)塊鏈等信息技術(shù)，構(gòu)建“云藥店”、“云診所”，實(shí)現(xiàn)上游和下游以及最終消費(fèi)者的有效連接。特別是在各個(gè)區(qū)域公司組建線上線下相結(jié)合的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，調(diào)整核心職責(zé)，將原有的B2B和B2C業(yè)務(wù)進(jìn)行有效的整合。

    其實(shí)九州通早在2000年就借助互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)辦了B2B電商網(wǎng)站“九州通醫(yī)藥網(wǎng)”（現(xiàn)更名為“九州通醫(yī)藥電子商務(wù)交易平臺(tái)”）。九州通醫(yī)藥電子商務(wù)（B2C）線上業(yè)務(wù)平臺(tái)“好藥師網(wǎng)上藥店”自上線以來，業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)快速增長。2017年，公司旗下北京好藥師大藥房連鎖有限公司B2C電子商務(wù)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)銷售10.78億元。

    “在電商銷售渠道方面，九州通B2C去年的總銷售規(guī)模約13億元至14億元，今年B2B的目標(biāo)是做到100億元。而我們最終要做的是通過FBBC模式的構(gòu)建，打造連接醫(yī)藥全產(chǎn)業(yè)鏈的健康管理平臺(tái)，最終抓住終端消費(fèi)者的需求，這將是我們新的核心競爭力。”劉寶林說。